消费金融系列三:国外主要消费金融公司模式研究

  美国事消费金融公司的起源地。史书上,美国有三类金融公司:(1)消费金融公司,苛重谋划个体消费信贷资金的发放,用于采办个体消费品;(2)发售金融公司,苛重是通过分期付款融资格式给发售商,让其向消费者供应汽车等消费品;(3)贸易金融公司,苛重是向消费品临蓐企业或者发售企业供应短期融资。三类金融公司各司其职,联合繁华了美国的消费金融墟市。然而,跟着金融混业谋划趋向的进展,三品种型的金融公司日益统一,鸿沟越来越朦胧,伴跟着吞并收购营谋的流行,金融公司领域日益宏壮,并造成了环球影响力的消费金融公司。

  环球最大的消费金融公司——桑坦德消费金融有限公司(Santander Consumer Finance,S.A.),是西班牙桑坦德银行有限公司(Banco Santander,S.A.)的全资子公司,同时也是桑坦德集团消费金融生意的主体公司,于1963年正在西班牙兴办。举动欧洲区域当先的消费金融零售商,桑坦德消费金融公司的苛重生意征求汽车金融(新车和二手车)、个体贷款、信用卡、租赁、耐用消费品贷款和其他生意。

  桑坦德消费金融公司苛重通过与遍布世界的汽车经销商和零售商密吻合营的格式展开贷款生意,接纳以汽车经销商和零售商为对象的间接营销与以个体客户为对象的直接营销相纠合的形式,进一步优化修设信贷资源与危害本钱。

  正在这种形式中,汽车经销商和零售商既是客户,也是渠道。桑坦德消费金融公司通过与遍布世界的汽车经销商和零售商合营,将经管贷款的位置直接放正在经销商和零售商的买卖网点中,借帮这些商家蕴蓄聚积多年的口碑与声誉,由经销商和零售商职掌对个体客户实行营销,初阶获取客户,正在短功夫内掀开墟市,进一步蕴蓄聚积品牌效应。随后,公司按照经销商和零售商所采集的个体客户音信和付款纪录,创设个体客户原料数据库,接纳“漏斗”形式,基于肯定要求筛选宗旨客户群,通过营销邮件、电话呼唤与短信等格式,进一步将其改变为直接个体贷款客户,无间放大客户群。这种特有、高效的发售形式和渠道收拾能够帮帮其主动寻找和吸引宗旨客户,而不是被动地恭候未知的客户上门。

  桑坦德消费金融公司愚弄主动化的贷款审批体例,按照圭臬化的客户音信输入即可竣工疾捷审批,并也许有用地限度相合危害,识别提防讹诈举止。

  通过主动化与高集成度的评分卡体例集合管束贷款申请,对客户实行贷款审批。公司通常生意中,87%的汽车贷款和98%的耐用品贷款审批都通过评分卡实行,残剩的贷款则进入危害审批核心由分解师人为审批,较大水准地避免了人为管束的操态度险。

  公司的客户数据库也许主动对差异合约的音信实行互相成婚,如挖掘不可婚的景况将发出警报。公司设立的反讹诈委员会将会对发出识别警报的申请人音信实行监测与分解,实时挖掘污点申请人并接纳相应步调,有用地避免信贷讹诈举止。正在催收上愚弄客户细分本事,纠合还款举止特色和预期耗损危害评分对客户实行细分,并按照评分景况接纳差异的催收办法以确保催收功效的最大化。

  差异于贸易银行的个体银行效劳苛重针对中产、宽裕人群以及企业客户的员工,消费金融公司以未充裕享用到金融效劳的大家和低端消费者为宗旨,苛重针对有不乱收入的中低端个体客户,征求年青人群、年青家庭,或需将家用电器等消费品更新换代的家庭。大学卒业而事务年限比力短的群体对电子产物有较热烈的采办盼望,然而他们的收入比力低,假使有信用卡额度也不高,恐怕会挑选消费金融效劳;年青家庭对家用耐用消费品、衡宇装修、后代开销等都有较大的需求,因为事务功夫不长、储备亏欠,恐怕没有相宜的担保途径来获取银行融资效劳,他们也是消费金融公司的潜正在客户。

  差异于贸易银行的个体银行生意苛重供应住房典质贷款、汽车典质贷款、信用卡生意以及有典质有担保的现金贷款生意。消费金融公司苛苛惩理标的金额较幼的无典质无担保的特定用处贷款,如家庭耐用消费品发售商户POS机贷款、商家会员卡、住房装修贷款等;以及未设特定用处的现金贷款,如现金贷款、现金透支、轮回信用等。

  差异于贸易银行个体银行生意的分销渠道寄托于贸易银行的分支机构,消费金融公司的分销搜集比力圆活多样,往往与大型零售商(如百货公司、大型购物核心)结盟,供应即时贷款申请效劳,凡是修设较多的买卖网点以满意消费者地区性的容易;也能够愚弄各样直销渠道,拓展征求电子邮件、呼唤核心、电话传真等贷款申请渠道;还可愚弄邮局网点等发售渠道。

  消费金融公司的危害收拾广泛贯穿贷款性命周期的扫数阶段,征求贷款计谋拟定和产物打算、贷款申请与审批、贷款账户的收拾和过期贷款的催收。第一,通过拟定贷款计谋和设定产物性格,明了产物的贷款额度、贷款克日、宗旨客户特色(还款技能、个体欠债比率、个体贷款上限)等因素能够有用限度危害。第二,对贷款申请的审批是限度危害的环节合键。收拾先辈的消费金融公司广泛愚弄征求内部音信体例、表部征信体例、合营伙伴数据等音信,通过自己的主动贷款申请管束体例竣工贷款审批。

  正在客户定位上,消费金融公司应明了定位于中低消费人群,通过拓展生意合营和发售渠道,锁定潜正在客户,强化营销力度。正在产物打算上,通过对消费墟市和住民需求实行细分和咨议,按照墟市需求的特性摸索与之相符合的生意和产物组织,依据客户家庭分层打算更多特性化的信贷产物,无间足够产物成效,为客户供应完全化、专业化、圭臬化、主动化的便捷高效融资效劳。

  消费金融公司要模仿西班牙消费金融公司以经销商和零售商为对象的间接营销与以个体客户为对象的直接营销相纠合的形式,与浩瀚行业范围实行合营同盟,强化产物宣称,创设以客户为核心的发售效劳搜集。帮帮消费者确切解析消费金融产物,强化延长效劳,进一步拓荒客户消费金融效劳需求。

  消费金融公司兴办初期,应重视客户数据与音信的采集、汇总与分解,为创设评分和授信体例缔造要求。桑坦德消费金融公司目前均采用高主动化与高集成度的评分卡生意体例对客户实行贷款审批,通过该体例集合管束贷款申请,高度主动化地实行贷款审批,升高贷后收拾和催收功效,进运动态的客户分解,鼓舞交叉发售和实行账户收拾,极大地晋升了信贷审批的合理性与时效性,有用限度危害并识别提防讹诈举止。是以,我国消费金融公司亟待加大中心生意体例修筑参加,加紧研习引进消费信贷专业营销和危害限度本事。

  消费金融公司可通过人才交换、实地侦察、引进境表政策投资者等多种格式吸取国际消费金融范围先辈经历,按照当地墟市景况,科学引进危害收拾、墟市拓荒等方面的人才和本事救援。应创设优越的人才雇用和收拾体例,构修科学的绩效考评和薪酬饱舞机造,人才要“引得进、留得住、用得好”。应强化职员交换培训,强化专业团队修筑,无间晋升其谋划收拾和应对纷乱题方针技能。